Niedźwiedzie polarne a nowa rzeczywistość działów sprzedaży B2B

Ten rok jest dla wielu z nas taki jak ostatnich kilka lat dla polarnych niedźwiedzi. Inny. Zmienny, pełen nieoczekiwanych sytuacji i trudny, jeśli chodzi przetrwanie. Działy sprzedaży w hotelach, centrach konferencyjne i eventowych są jak niedźwiedzie mierzące się z topniejącym lodem. Nagle to, co było dla nas naturalnym środowiskiem – dzwonki telefonów, godziny rozmów, dziesiątki maili, multizadaniowość w wersji max, pęd, energia… – wszystko to zniknęło. I kiedy na chwilę odzyskaliśmy nadzieję, że wróci, lód całkiem stopniał. Idziemy po nowym, nieznanym dotąd gruncie, nie wiemy, czego możemy oczekiwać. Wiemy, że chcemy przetrwać. Czy jesteśmy wystarczająco zdeterminowani, by jak niedźwiedzie polarne znaleźć właściwy sposób i zmienić nawyki.
Nawyk opiera się po części na komforcie wykonywania powtarzalnych się czynności, kojarzy nam się z poczuciem bezpieczeństwa, także w codziennej pracy. Era strefy komfortu się skończyła. To czas na tworzenie nowego, na budowanie nowych nawyków dostosowanych do naszych czasów. Na czym się oprzeć? Od czego zacząć? Od aktywności.

Nie aktywność sprzedażowa, lecz aktywność relacyjna

Czy dostrzegasz różnicę? Pierwszym skojarzeniem w kwestii przetrwania jest ZAROBIĆ. Jednak czas pytania klienta o to, kiedy zamierza zorganizować kolejne wydarzenie, kiedy zamierza do nas zajrzeć, jest pytaniem retorycznym w obecnych okolicznościach. NIKT nie potrafi na nie odpowiedzieć, ponieważ owo pytanie mieści się gdzieś w przestrzeni między „chcieć” a „móc”. KAŻDY klient wie, że chce, ale ŻADEN nie wie, kiedy i co będzie wolno. Czy to oznacza, że powinniśmy przestać być aktywni? NIE.
Co oznacza bycie aktywnym sprzedawcą w czasach VUCA**? Buduj nowe nawyki w kontakcie z klientami. Poniżej kilka inspiracji:
kontaktuj się z klientem jako TY, a nie jako Ty-Sprzedawca; Twój klient odbiera wiele telefonów z pytaniem „kiedy zorganizuje kolejne spotkanie” lub, że „ma pamiętać o…, jak będzie coś planował”. Odpowiedź jest zawsze ta sama. Tak, będziemy pamiętać/ nie wiemy kiedy. I to jest oczywiste. Czy próbowałeś jednak zadzwonić do swojego klienta, aby umówić się na kawę online? Żeby porozmawiać o wszystkim i o niczym? Po prostu, po ludzku, aby podtrzymać relację?

• kontaktuj się z klientem jako Ty-Sprzedawca, ale nie po to, by sprzedać. Dzwoń po to, by skonsultować potrzeby na przyszłość – czy zmieniły się procedury organizacji wydarzeń w firmie, czy kładą nacisk na inne elementy niż przed pandemią? Co się teraz dla nich będzie szczególnie liczyło przy organizacji wydarzeń? Jakie czynniki zyskają priorytet (może jednak nie cena…?...