Jak sprawić, by kelner sprzedawał, a nie podawał?

Czy wiesz, jak wygląda sprzedaż w Twoim lokalu? Czy znasz ten proces i wiesz, co ma istotny wpływ na jego ostateczny wynik? Sprzedaż to złożony proces, na który ma istotny wpływ ponad 15 czynników.

W artykule zdołam opisać tylko część z nich, tych najważniejszych. Chcąc więcej sprzedawać, w pierwszej kolejności musisz przeanalizować proces sprzedaży w Twoim obiekcie, rozkładając go na czynniki pierwsze. Każdy jego moment musisz poznać i przeanalizować, od czego dany element zależy i co ma na niego duży wpływ. Dopiero gdy poznasz ten proces, będziesz mógł zaplanować szereg działań w lokalu, których efekty będą istotnie wpływały na wyniki sprzedażowe obsługi.

Po pierwsze – specjaliści 

Chcąc osiągnąć cel, aby obsługa sprzedawała i osiągała wysokie wyniki finansowe, musimy zacząć od tego, że trzeba do tego celu zatrudnić specjalistów, a nie osoby z „łapanki”, byleby tylko chcieli pracować.

Oczywiste, że osoba z doświadczeniem i predyspozycjami do tego stanowiska będzie znacznie droższa w utrzymaniu niż „podawacz”. Nawet jeżeli stawka, jakiej oczekuje kelner z dużym doświadczeniem i umiejętnościami, znacznie przewyższa dotychczasowe obowiązujące w lokalnej branży, warto pochylić się nad takimi kandydatami do pracy i dostosować się do tych oczekiwań finansowych. Dlaczego? Chociażby dlatego że osoba taka jest w stanie w ciągu jednej zmiany przynieść kilkukrotnie większy utarg niż osoba bez kwalifikacji w tym zawodzie. Dobry kelner potrafi sprzedawać, budować relację z gościem, w sposób nienachalny namówić gości na dużo więcej niż przeciętna osoba na tym stanowisku.

Co robię nie tak?

Mam doświadczony zespół, ale sprzedaż jest na słabym poziomie. Co robię nie tak? Zacznijmy od miejsca pracy. Czy warunki w nim panujące sprzyjają motywacji pracownika?

Często zdarza się, że w lokalu atmosfera nie jest przychylna do tego, aby pracownicy byli w wystarczającym stopniu zmotywowani do działania. Konflikty na linii kuchnia – sala to częsta przypadłość w obiektach.

Nierzadko też jest sytuacja, gdzie dla działu sprzedaży liczy się tylko sprzedać imprezę, a osoby tam pracujące nie przemyślą logistycznych możliwości jej organizacji – nie sprawdzą np. czy restauracja dysponuje wystarczającą ilością sprzętu, czy liczba kelnerów jest odpowiednia do ilości i wielkości przyjęć, jakie się odbywają w obiekcie.

Po drugie – kto zarządza

Jak mawiał Lee Iacocca: „Menedżerowie muszą być nie tylko decydentami, lecz także inspiratorami zdolnymi do motywowania ludzi”. Kolejnym elementem jest zatem osoba zarządzająca zespołem kelnerów. Ma ona bardzo duży wpływ na wyniki sprzedaży kelnerskiej. Dlaczego i jak to możliwe? By mieć zespół marzeń, musimy zacząć od zatrudnienia naprawdę dobrego i kompetentnego kierownika restauracji, którego podejście do zespołu i kompetencje zawodowe będą wpływały na wysokość sprzedaży kelnerów. Jeżeli zatrudnimy osobę nieodpowiednią, to choćbyśmy zainwestowali sporą część budżetu w szkolenia, efekt będzie nikły albo żaden. 

Kierownik musi być dla kelnerów autorytetem, muszą widzieć w nim lidera, który przewyższa ich kompetencjami nie tylko menedżerskimi, ale również zna każdy aspekt ich pracy i w tej dziedzinie jest profesjonalistą.

To od niego kelnerzy mają czerpać inspirację i pasję do zawodu. To on ma świecić im przykładem i uczyć ich profesjonalizmu na sali. Jego osobowość musi sprawiać, że cały zespół gotowy jest pójść za nim w ogień.

„Ryba psuje się od głowy”

Duży problem, mający wpływ na zespół: właściciel restauracji, inwestor hotelu, dyrektor główny. Często zdarza się, że inwestor cieszący...