Jak zaprojektować menu, które sprzeda?

Wiesz, na czym stoisz?

Większość biznesów z branży HoReCa działa podobnie jak firmy z innych branż i najczęściej oznacza to niestety, że działają po omacku. Choć ich programy księgowe i sprzedażowe mają moduły raportowania, to w zasadzie poza dobowym raportem kasowym i ogólnym rachunkiem zysków i strat nie interesują się szczegółami. W przypadku restauracji to duży błąd, którego konsekwencją jest niska zyskowność, a także wysokie koszty marketingu i zakupu półproduktów.

Procenty? A kogo obchodzą procenty?

Zarządzając restauracją, musisz wiedzieć dokładnie, co się dzieje ze sprzedażą poszczególnych pozycji z menu. Wielu przedsiębiorców biegle operuje procentami marży/narzutu i kosztów działania restauracji, ale błędem jest zwracanie uwagi jedynie na procenty. Rachunków nie płacisz procentami, tylko złotówkami, dlatego zawsze zwracaj uwagę na to, ILE ZŁOTYCH zarabiasz na daniu. Żeby zidentyfikować to, co może przynieść Ci większe zyski, i to, co ciągnie Cię na dno, musisz odrobić zadanie domowe z matematyki.

Kto Cię ciągnie na dno?

Do analizy zyskowności, którą realizuję w wielu przedsiębiorstwach, wykorzystuję macierz BCG, którą zaadaptowałem kilka lat temu pod branżę HoReCa. To świetne i proste narzędzie, które wymaga tylko podania dwóch informacji o każdym daniu z karty: liczby sprzedanych sztuk oraz zyskowności (zysku jednostkowego). Pamiętaj - zysk to nie cena sprzedaży!

Następnie dane należy nanieść na układ współrzędnych, tak jak zostało to zaprezentowane na schemacie (schemat 1) - stawiasz punkt w miejscu przecięcia się zysku ze sprzedaną ilością konkretnej potrawy (punkt przecięcia osi X i Y możesz wyznaczyć intuicyjnie).

Zauważysz, że produkty podzielą się na 4 grupy, z których każda ma inną charakterystykę, tzn:

1. duży zysk i dużą ilość sprzedaży, albo

2. mały zysk i dużą ilość sprzedaży, albo

3. duży zysk i małą ilość sprzedaży, albo

4. mały zysk i małą ilość sprzedaży.

Teraz masz obraz tego, jak wygląda Twoje menu od strony potencjału zwiększania zyskowności (i zmniejszania strat):

ad 1. (zaznaczony zieloną "fajką") - to grupa dań, które są bardzo popularne, a wysoki jednostkowy zysk sprawia, że to one są „gwiazdami” przynoszącymi największe dochody. Dania z tej grupy umożliwiają stworzenie dla nich równie zyskownych wariantów oraz odszukanie brakującego ogniwa - elementu, który może pomóc zwiększyć zysk na innych daniach.

ad 2. (żółty minus) - to dania, które na ten moment ciągną Cię w dół: sprzedajesz ich dużo, ale niewiele na nich zarabiasz (gdyż generują szereg kosztów operacyjnych, utrzymania magazynu itd.). W tej grupie może być kilka wyjątków. Dla przykładu pozycje, które mają pełnić rolę marketingową (kawa za złotówkę) albo „must have” (jak pizza margherita), ale na dłuższą metę trzeba je zmienić albo usunąć z karty. Czasem warto je odkryć na nowo, co może być sposobem na zwiększenie zysków np. przez powiększenie dania o opcjonalne, zyskowniejsze dodatki (droższe dodatki opcjonalne do popularnej sałatki) czy zwiększenie za niewielką dopłatą ilości (powiększenie zestawu, objętości).

ad 3. (zielony plus) - to pozycje, które nie są kulą u nogi, gdyż co do zasady są zyskowne, ale nie cieszą się zbyt dużą popularnością. To dla Ciebie informacja, że należy podjąć kroki celem ich lepszego wypromowania. A gdy już staną się popularne - dobrze dołączyć je do zyskownych dań z punktu 1.

ad 4. (czerwony znak X) - to dania, które musisz usunąć z menu, ponieważ ani nie sprzedaje się ich dużo, ani nie ma z nich zysku. Zabierają miejsce w karcie daniom, na których możesz zarabiać więcej i częściej. Dania z tej grupy generują też dodatkowe koszty operacyjne. Im szybciej się z nimi pożegnasz, tym lepiej.

Niewiele osób lubi matematykę i tego typu analizy. I jeśli po przeczytaniu do tego miejsca zaczynasz przewracać oczami, wychodząc z założenia, że to nie ma sensu i szkoda czasu, przerwij czytanie artykułu i przejdź do kolejnego tekstu. Jeśli jednak rzeczywiście zależy Ci na zwiększeniu zysków swojego biznesu, to MUSISZ wiedzieć, na czym zarabiasz więcej, a na czym mniej i jaki masz potencjał w swojej karcie. Mało tego: to jedyne narzędzie, które daje tak szybkie efekty zwiększenia zysku przy minimalnym nakładzie. Taką analizę musisz robić minimum 2 razy w roku (a obowiązkowo po każdej zmianie menu).

Jak nakłonić klientów, aby wydali więcej?

Gdy już wiesz, które pozycje w menu są Twoimi gwiazdami, nad którymi trzeba pracować i które usunąć, przyjrzyjmy się kwestii zwiększenia zyskowności dań z karty i sposobach wpływania na gości, aby chcieli zostawić w naszej restauracji więcej pieniędzy.

W jaki sposób ludzie podejmują decyzję o wyborze konkretnego dania, gdy są już w restauracji? Opi...