Alkohole z planem marketingowym. Jak sprzedawać alkohole premium?

„Rzeczpospolita” w zeszłym roku informowała, że coraz bogatsi Polacy sięgają po coraz droższe alkohole, dlatego galopuje sprzedaż whisky premium, najlepiej z orientalnych krajów, a spada – najtańszego piwa.

W artykule tym wskazano, że „liczba wprowadzanych na rynek małych kolorowych wódek podwoiła się z roku na rok. Ciekawostką jest wino brokatowe, o którym przed dwoma laty nikt nie słyszał”. Jak wyliczył Nielsen, rynek alkoholi urósł w 2017 r. do 32,6 mld zł, mimo że liczba sprzedanych litrów alkoholu niemal się nie zmienia, co też dowodzi, że spożywamy coraz więcej alkoholi o wysokiej cenie.

Jak zatem widać z przytoczonej statystyki, planując zakupy do lokali gastronomicznych i hoteli warto, a nawet trzeba się pochylić nad zaopatrzeniem swojego biznesu w alkohole premium. Jednak nie można robić tego bez głowy. Zanim zdecydujemy się na sprzedaż takich alkoholi, powinniśmy sobie odpowiedzieć na najważniejsze pytania: jaki jest mój gość?, co wynika z oferty, jaką mamy dla niego? Lokal o charakterze bistra nie powinien proponować gościom trunków z wyższej półki, bo nawet piwo kraftowe będzie powyżej możliwości zakupowych gości tego obiektu. 

Zatem jaki alkohol wybierać do danego lokalu? Znów decyduje typ odbiorcy. Sake czy whisky japońskie ze spokojem można próbować proponować gościom w restauracjach serwujących sushi, ale w tych, które są bardziej restauracjami niż lokalami na trzy stoliki i bar. Whisky na pewno będzie zadowalało gości stek housów, bo jeżeli ktoś jest gotowy zapłacić za duży stek z selekcjonowanego mięsa czasami i kilkaset złotych, to nie będzie popijał go wodą mineralną, tylko pochyli się nad przednim trunkiem.

Zamawiaj z rozsądkiem

Jeśli już odpowiemy sobie na to pytanie, czy nasz klient jest gotowy na wydanie większej gotówki na alkohol, musimy również pamiętać, że trzeba być twardym w negocjacjach z dostawcami alkoholu. Nie można bowiem dopuścić, by skład alkoholu był w naszej restauracji, a butelki nie rotowały. Musimy zbadać nasz mikrorynek, to, jakie trunki chcą pić nasi goście, kiedy jest szansa na sprzedaż większej liczby butelek, np. w czasie imprezy targowej, wigilii firmowych. Często dostawcy próbują wcisnąć restauratorom drogie alkohole, by podnieść swoje słupki sprzedaży. Nie są to jednostkowe przypadki. Znam kilka takich sytuacji.

Zadbaj o prezentację

Decydując się na sprzedaż alkoholi premium, musimy pamiętać także o tym, że potrzebuje on odpowiedniej oprawy. Nie wciskajmy go między pospolitą białą wódkę a advocata. Pochwalmy się nim, pokażmy, że nasz lokal ma prestiż, docenia gust swoich klientów, niech stanie się ozdobą baru, bo przecież często trunki z wysokiej półki mają efektowne etykiety czy butelki. Wszystko idzie w parze. Jeśli dany alkohol nie będzie wyeksponowany, to często gość nie zapyta o niego albo nie wyłuska go z mnogości trunków oferowanych w menu.

Jeśli mowa jest o menu, to również zadbajmy, by alkohole nie był wpisane w ciąg nazw różnych innych pozycji, ale warto je zaprezentować albo na oddzielnej wkładce, albo oznaczyć specjalnym znaczkiem lub przez umieszczenie fotografii butelki. Wtedy niewątpliwie wzbudzi zainteresowanie klienta.

Premium lubi sezon lub okazje

Warto też pamiętać o jednej zasadzie, o której już częściowo powiedzieliśmy: alkohole premium sprzedają się znakomicie sezonowo lub z jakichś okazji. Jesteśmy w okresie, kiedy odbywać się będą spotkania firmowe, podziękowania kontrahentom za cały rok pracy, sylwester, karnawałowe zabawy. Alkohole premium to także pewien element dodawania sobie prestiżu poprzez tzw. pokazanie się, że mnie stać, aby na mojej imprezie mógł pojawić się tak wyszukany i niespotykany alkohol.

Więcej premium piją goście

Zapytaliśmy Przemysława Lisa, który w hotelu Moderno w Poznaniu również swoich obowiązków menadżerskich zajmuje się dobieraniem alkoholi dla gości do restauracyjnego baru, ale i penetruje rynek alkoholi premiu...