Jaka strategia komercjalizacji hotelu?

Bardzo istotna jest również strategia komercjalizacji. Potencjalny inwestor musi zdecydować czy prowadzić obiekt samodzielnie, czy działać pod konkretną marką hotelową w ramach umowy franczyzy? A może całkowicie pozbyć się problemu związanego z bieżącym zarządzaniem hotelem i podpisać mowę operatorską z siecią hotelową? Czy może oddać obiekt w dzierżawę? W niniejszym artykule chciałbym przedstawić możliwe strategie komercjalizacji projektów hotelowych. Przyjmując za kryterium udział podmiotów zaangażowanych w prowadzenie hotelu, formy prowadzenia i zarządzania hotelem można podzielić na dwie grupy: model własnościowy oraz prowadzenie hotelu przy udziale i współpracy z siecią hotelową.

Prowadzenie hotelu pod własną marką

W modelu własnościowym nie dochodzi do konieczności regulowania zasad współpracy oraz wzajemnych rozliczeń, a więc do zawierania umów, które regulowałyby wzajemne prawa i obowiązki stron. Tu właściciel jest operatorem hotelu i to on pozostaje podmiotem, który ponosi całe ryzyko związane z prowadzeniem hotelu i to jemu przypada również cały dochód związany z prowadzeniem działalności. Model własnościowy jest obecnie najbardziej rozpowszechnionym i najpopularniejszym modelem prowadzenia działalności w branży hotelarskiej w Polsce i Europie.

Na rynku polskim większość obiektów prowadzona jest przez właścicieli pod własnymi markami. Odnosi się to to hoteli stanowiących często biznes rodzinny, które nie są zarządzane przez sieć hotelową. Obecnie w Polsce ok. 68% wszystkich pokoi hotelowych oferowanych jest przez obiekty niesieciowe. Należy również zaznaczyć, że właściciel prowadzący hotel na własną rękę może być zainteresowany zaangażowaniem operatora hotelu, który nie jest związany z żadną siecią hotelową, ale stanowi wyspecjalizowaną firmę w zarządzaniu hotelami.

Współpraca z siecią hotelową

W tym modelu rozróżniamy te formy prowadzenia działalności hotelowej, gdzie niezależnie od posiadania tytułu własności do obiektu, prowadzenie hotelu zapewnione jest przy udziale i współpracy z siecią hotelową. W tej grupie wyróżniamy przede wszystkim: współpracę w oparciu o umowę franczyzy, umowę o zarzadzanie oraz dzierżawę. Prowadzenie działalności w oparciu o umowę franczyzy jest jedną z wielu form rozwoju własnego biznesu. W określonych sektorach rynku to właśnie franczyza staje się jedną z bardziej efektywnych dróg rozwoju znanych marek, w tym również operatorów hotelowych.

Sieci hotelowe często decydują się na powierzenie właścicielom nieruchomości, wypracowanego znaku towarowego danej sieci hoteli. W Polsce wyraźnie rysuje się tendencja wzrostu zainteresowania właścicieli nieruchomości obiektów hotelowych sieciami franczyzowymi. Ponadto Polska cieszy się dużym zainteresowaniem potencjalnych franczyzodawców, zarówno wśród zagranicznych i polskich sieci hotelowych, co niewątpliwie wiąże się z dynamicznym rozwojem polskiego rynku hotelowego, stabilnością oraz dobrymi prognozami na najbliższe lata.

Umowa franczyzy zawierana jest pomiędzy siecią hotelową a właścicielem nieruchomości.  Właściciel hotelu na podstawie umowy franczyzy otrzymuje prawo używania określonej nazwy i znaku towarowego w ramach sieci, a także sprawdzoną wiedzę jak prowadzić określoną działalność hotelową. W zamian za to franczyzobiorca uiszcza na rzecz sieci określone opłaty franczyzowe. Należy podkreślić, że może zdarzyć się sytuacja, że franczyzobiorcą jest firma, które chce prowadzić konkretny obiekt hotelowy i która użytkuje nieruchomość na podstawie umowy najmu lub dzierżawy.

Co oznacza system franczyzowy?

W systemie franczyzowym właściciel hotelu prowadzi obiekt we własnym imieniu i na własny rachunek – co oznacza, że zachowuje odrębność finansową i prawną od przedsiębiorstwa jakim jest sieć. W tym modelu, również i ryzyko związane z prowadzeniem działalności hotelowej obciąża przede wszystkim właściciela będącego franczyzobiorcą, aniżeli sieć. To właściciel jest operatorem hotelu – jednak hotel działa pod nazwą sieci, używa określonego znaku firmowego, oznakowania oraz stosuje się do wytycznych i standardów narzuconych przez sieć. Taki schemat działania jest interesujący zarówno dla sieci jak i właściciela hotelu. Z jednej strony właściciel nieruchomości otrzymuje prawo do korzystania z rozpoznawalnego oznaczenia danej sieci wraz z wiedzą niezbędną do prowadzenia swojej działalności. Z drugiej strony, sieć rozwija swoją markę i uzyskuje dochód bez konieczności dokonywania inwestycji związanych z budową i prowadzeniem obiektu.

W ramach modelu franczyzy możemy wyodrębnić grupę właścicieli obiektów hotelowych, którzy nie zamierzają angażować się w funkcjonowanie hotelu i wynajmują doświadczoną firmę zarządzającą. Ten model przeznaczony jest przede wszystkim dla tych inwestorów, którzy nie mają doświadczenia w prowadzeniu hoteli.  Generalnie w takim przypadku opłaty za zarządzanie hotelem powiązane są z wynikami finansowymi hotelu  - opłata bazowa uzależniona od całkowitych przychodów oraz opłata motywacyjna naliczana od zysku operacyjnego. W tym scenariuszu stopa zwrotu jest z reguły niższa niż w przypadku bezpośredniego zarządzania obiektem przez właściciela, ale przy bardzo małym zaangażowaniu można osiągnąć zwroty z inwestycji przewyższające kontrakt na zarządzanie z siecią hotelową lub umowę dzierżawy. Współpraca z operatorem niesieciowym jest bardziej elastyczna – możliwe są rozwiązania dopasowane do oczekiwań inwestora. Umowa może być zawarta na okres kilku lat i w momencie kiedy wskaźniki hotelowe osiągną optymalne poziomy, właściciel może zdecydować się na samodzielne prowadzenie hotelu.

Dwa niezależne podmioty, czyli umowa zarządzania

Model prowadzenia działalności hotelowej w oparciu o umowę zarządzania, jest kolejnym po umowie franczyzy systemem, w którym prowadzenie hotelu zapewnione jest poprzez udział dwóch niezależnych podmiotów. W tym przypadku zostaje nawiązany stosunek prawny pomiędzy właścicielem hotelu a siecią hotelową, będącą jednocześnie operatorem hotelu. Obok atutów umowy franczyzowej (znana marka, dostęp do...