Część restauratorów zdecydowała się na wzmacnianie swojej pozycji na płaszczyźnie delivery, spodziewając się jesiennego lockdownu. Inni zdecydowali się wdrożyć strategie up-sellingowe (bądź jakieś ich elementy), tak by zwiększyć średnią wartość rachunku w restauracji. Mimo że wszystko wydaje się oczywiste, z jakiś przyczyn w wielu miejscach up-selling po prostu nie działa bądź jego efekty są zdecydowanie mniejsze, niż oczekiwano.
POLECAMY
JAKIE SĄ TEGO PRZYCZYNY?
1. Dobór produktów do koszyka up-sellingowego
W potocznym znaczeniu up-selling kojarzy się z rekomendowaniem przez osoby sprzedające produktów dodatkowych. Bardzo często restauratorzy nakazują swoim kelnerom polecać wszystko, co jest dostępne w restauracji, każdemu gościowi. Jednak musimy pamiętać, że każdy gość ma swoje preferencje i oczekiwania oraz wrażliwość cenową. Niemożliwe jest sprzedanie Aperola, wody, zupy, dania głównego spoza karty, wina, deseru, kawy i single malta. Gość w przypadku takich rekomendacji bardzo szybko zorientuje się, że rolą kelnera jest wciskanie wszystkiego za wszelką cenę. Z drugiej strony, rekomendując lemoniadę, w dodatku powiększoną, nie sprzedamy wody, a sprzedaż wina, zupy czy nawet deseru staje pod dużym znakiem zapytania.
2. Komunikacja
Kelner up-sellingujący, aby cokolwiek sprzedać, musi zacząć od budowy relacji z gościem. Jak to zrobić? Najlepiej inicjując rozmowę i pamiętając o aspektach psychologicznych relacji międzyludzkich, takich jak efekt pierwszego wrażenia, mowa ciała, gestykulacja itd. Nie da się skutecznie sprzedawać, ciągle zadając pytania typu: czego się Państwo napiją?, na co mają Państwo ochotę?, czy może teraz deser?
Komunikacja up-sellingowa to przede wszystkim rozmowa z gościem zbudowana na odpowiednim balansie pytań, stwierdzeń, dopowiedzeń, sugestii i rekomend...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 elektronicznych wydań,
- nieograniczony – przez 365 dni – dostęp online do aktualnego i archiwalnych wydań czasopisma,
- ... i wiele więcej!
