Dołącz do czytelników
Brak wyników

Hotel marketing , Aktualności

26 stycznia 2021

Życie na abonament, czyli o modelu subskrypcyjnym w hotelu

0 224

Rosnąca popularność internetowych aplikacji, testowanie nowych kanałów sprzedaży przez znane marki i otwartość młodego pokolenia wpływają na to, że modele biznesowe oparte na abonamencie mają teraz swoje pięć minut. Czy sprzedaż subskrypcyjną można wprowadzić również do hotelu?

Przykładów biznesów bazujących na modelu subskrypcyjnym nie musimy długo szukać. Bo choć ten model biznesowy stosowany jest od dawna, to jednak w ostatnim czasie zyskuje liczne grono fanów. Wystarczy tu wymienić takie marki, jak Netflix, Spotify i wiele innych aplikacji, z których możemy korzystać, decydując się na płatność miesięczną bądź roczną. Mało tego, nawet dobrze nam znane oprogramowanie Microsoft 365® można już od jakiegoś czasu kupić w takim systemie.

Nie tylko online

Jednak model subskrypcyjny to podstawa wielu firm działających również offline. Miłośnicy ekologicznych warzyw mogą poprzez Zdalny Ogródek wynająć pod uprawę kilka metrów kwadratowych. W cenie 99 zł miesięcznie zapewniona jest również obsługa ogrodnicza, dostawa plonów bezpośrednio z pola i monitoring upraw. Całe zarządzanie ekologiczną grządką może odbywać się oczywiście przez aplikację.

Polska firma Piesotto zachęca z kolei do zakupu w modelu subskrypcyjnym spersonalizowanego jedzenia dla psów, które w określonym czasie będzie dostarczane prosto pod drzwi. W skali świata dość popularne jest również zamawianie środków higieny intymnej w abonamencie. W Polsce dla takich produktów przeciera szlaki marka Your Kaya, której kolejnym wyróżnikiem jest zapewnienie, że ich artykuły nie zawierają szkodliwej chemii i są przyjazne dla środowiska.

Po modele abonamentowe sięgają również więksi gracze. Nike w ramach amerykańskiego „Adventure Club” stworzył obuwie na abonament dla najmłodszych. Ma to być remedium na częste kupowanie butów dzieciom, które szybko rosną. Rodzice mogą wybrać kilka planów: najtańszy (20 dol.) na miesiąc zakłada, że dziecko w ciągu roku dostanie 4 pary wybranego obuwia (co 90 dni nowe obuwie).

Philips natomiast w abonamencie umożliwia wynajem oczyszczaczy powietrza (od 109 zł miesięcznie) oraz urządzeń do depilacji światłem (99 zł miesięcznie). Oczywiście wszystkie produkty Nike i Philipsa są dostępne w tradycyjnym modelu sprzedaży, więc subskrypcja wydaje się tu tylko kolejnym kanałem pozyskania nowych klientów.

Być czy mieć?

Jak już wspomniałam, model biznesowy oparty na subskrypcjach przeżywa boom. Związane jest to zapewne z rozwojem technologicznym i łatwą dostępnością do setek serwisów i aplikacji. Decydując się na zakup, płacimy za usługę, która jest stale ulepszana przez deweloperów i wydawców.

Szczególnie chętne na takie rozwiązania są osoby urodzone po 1980 r., czyli pokolenie cyfrowe, stale podłączone do internetu i wykorzysujące go do komunikacji. Osoby te urodziły się w spokojnych czasach, są przyzwyczajone do tego, że półki sklepowe są pełne, więc nie ma potrzeby gromadzenia dóbr. I bardziej są nastawione są na to, by przeżywać i doświadczać. Dzięki nim swój początek ma zresztą gospodarka transformacji, której produktem końcowym jest zmiana, jaka dokonuje się u osoby kupującej.

Młode pokolenie Polaków chętniej wpisuje się też w gospodarkę współdzielenia (sharing economy). Rozumiejąc ekologiczne konsekwencje nadmiernego konsumpcjonizmu i nadprodukcji, częściej korzysta z dóbr i usług, niż ma się je na własność. Czasami stoją za tym też względy finansowe. Większą niż kiedyś popularnością cieszy się wynajem mieszkań, samochodów i biur na godziny. Jest to więc dobry czas dla marek BlaBlaCar, Uber, Panek CarSharing i Airbnb.  

Eksperci z PwC (PricewaterhouseCoopers) w raporcie „Five steps to success in the sharing economy” szacują, że globalny przychód wygenerowany przez ten model ekonomiczny osiągnie 22-krotny wzrost przychodów: z 15 mld dol. w 2014 r. do 335 mld dol. w 2025 r. I będzie dotyczył głównie branż: usługi finansowe, transport, hotelarstwo, turystyka i obsada etatów.

Willa na wyspie w abonamencie

Domy wakacyjne z basenami i siłowniami, resorty i pięciogwiazdkowe hotele butikowe, atrakcje typu Kentucky Derby, wyjazd na safari, wyprawa jachtem na Antarktykę – wszystkie te atrakcje można kupić oczywiście w abonamencie. A zachęca nas do tego Inspirato, czyli klub, który swoim członkom oferuje dostęp do obiektów położonych w ciekawych wakacyjnych destynacjach. Inspirato dzierżawi obiekty, które znajdują się w jego katalogu, a więc nie znajdziemy ich na innych portalach rezerwacyjnych.

Model biznesowy Inspirato od czasu swojego powstania w 2010 r. przeszedł już kilka zmian. Aktualnie członkowie klubu Inspirato płacą 600 dol. (czyli ponad 2200 zł) miesięcznie za sam dostęp do kolekcji obiektów noclegowych. Rezerwacje pobytu są dodatkowo płatne. W droższej wersji Inspirato Pass w cenie 2500 tys. dol. miesięcznie (ponad 9 tys. zł) członkowie nocleg mają już w cenie abonamentu. Z tym, że odstęp pomiędzy jednym a drugim pobytem musi wynosić minimum siedem dni. Abonament dotyczy jedynie zakwaterowania, za wyżywienie i transport członek Inspirato musi zapłacić sam. W cenie jest również specjalna obsługa konsjerża.

Jak widzimy, ceny nie są najniższe i dostępne jedynie dla najbogatszych. Bo gdy spojrzymy na prognozy GUS-u, to średnia krajowa w Polsce w 2020 r. to ok. 3,5 tys. zł na rękę. Być może jednak cały pomysł można zaadoptować na nasz rynek, np. sprzedając ze znacznym wyprzedzeniem oferty wakacyjne w abonamencie?

Kosmetyki, przetwory i wakacje w abonamencie

Hotele jednak to nie tylko noclegi, ale cały wachlarz doświadczeń, przeżyć i smaków, które czasami goście chcieliby odtworzyć w swoim domu. Wprowadzenie ofert w modelach subskrypcyjnych może być też próbą pozyskania nowych gości, być może tych, którzy mieszkają nieco bliżej i chętniej niż z noclegu skorzystają ze spa czy restauracji.

Jednym z dość oczywistych pomysłów dotyczących hotelowego spa jest subskrypcja markowych kosmetyków, które można nabyć w hotelu. Dlaczego zakup kosmetyków ma być proponowany gościom tylko podczas wizyty? Mając odpowiednie certyfikaty, można pokusić się o własną manufakturę spa i wytwarzanie np. masujących kul do kąpieli, świec, peelingów, olejków zapachowych itp. Oczywiście zabiegi spa do wykorzystania w abonamencie byłyby jak najbardziej wskazane.

Restauracja ma też wiele możliwości stworzenia boksów w ramach subskrypcji. Gości pewnie ucieszy miód, który mogli smakować podczas śniadań, przetwory, słodkości, mieszanki herbat czy cydry i wina od lokalnych dostawców.

Częścią oferty subskrypcyjnej mogą być również bilety na spektakle i spotkania, które odbywają się w obiekcie. I oczywiście oferty pobytowe. Wyobraź sobie, że wprowadzasz ofertę 7-dniowych wakacji, na którą gość w ramach abonamentu odkłada pewną sumę co miesiąc przez rok.

No dobrze, ale po co to wszystko? Czy model subskrypcyjny może być dochodową gałęzią wszystkich przychodów hotelu? Potraktowałabym to jako dodatkową formę sprzedaży, utrzymanie relacji z dotychczasowymi gośćmi i pomoc w pozyskaniu nowych. Subskrypcja może być częścią programu lojalnościowego.

Trzeba też jasno powiedzieć, że taka forma dodatkowej sprzedaży i promocji jest dość wymagająca. Liczą się pomysł i jakość dostarczanych produktów. Nie chcemy stracić klienta po pierwszym czy drugim miesiącu subskrypcji. Jeżeli gość poczuje zawód, może swoją niechęć przelać też na cały obiekt i zrezygnować z planów przyjazdu.

Oczywiście wprowadzenie takiego modelu biznesowego wymaga uruchomienia dodatkowego systemu do automatyzacji operacji związanych z pobieraniem opłat okresowych. Po to również, aby subskrybent miał możliwość zarządzania swoim abonamentem. Cała inwestycja wymaga więc poniesienia pewnych kosztów, ale być może w tym ciągle zmieniającym się świecie warto szukać nowych rozwiązań i kanałów sprzedaży.

www.markowyhotel.pl

Przypisy