III Ogólnopolski Kongres Menedżerów i Właścicieli Hoteli i Obiektów Hotelowych 2015 [relacja]

W trakcie obrad Kongresu uwaga została skupiona wokół pięciu zasadniczych zagadnień: innowacyjnego marketingu obiektów hotelowych 2015/2016, praktycznego wymiaru Revenue Managementu, skutecznych modeli sprzedaży usług hotelowych w 2015 r., sposobów pozyskiwania klientów biznesowych, a także kwestii zarządzania i motywowania pracowników. Zagadnienia te stanowią zasadnicze elementy całości dyskusji nad rentownością biznesów hotelowych.

Kongres otworzyły osoby najbardziej zaangażowane w jego organizację. Maciej Podgórski, redaktor naczelny magazynu „Biznes Hotel”, oraz ekspertka ds. marketingu Dagmara Plata-Alf podzielili się z uczestnikami wstępnymi informacjami na temat formuły spotkania oraz zwrócili uwagę na aktualność i ważkość tematów podejmowanych w trakcie tego eventu. Zaprosili oni również do wzięcia udziału w pierwszej części obrad obejmującej zagadnienia z zakresu marketingu.

W trakcie obrad pierwszego panelu wygłoszono dwie prelekcje, a ich zwieńczeniem była dyskusja, w trakcie której specjaliści marketingu żywo rozprawiali o znaczeniu różnego typu narzędzi i metod promocji w internecie oraz ich skuteczności. Dagmara Plata-Alf, której prelekcja otworzyła obrady Kongresu, zaznaczyła, że współcześnie mamy do czynienia z nową generacją działań marketingowych, tzw. marketingiem 3.0, w którym to konsument staje się równoprawnym dla nas partnerem dialogu. U podstaw przekazu skierowanego do naszych gości leżą reprezentowane przez ich wartości, do których się odwołujemy, co sprawia, że nasz komunikat staje się bardziej spersonalizowany, a nasze relacje z potencjalnym gościem mniej formalne. W efekcie tej jakościowej zmiany w relacjach hotel - gość pojawiły się nowe narzędzia i metody, za pomocą których hotele prowadzą swoje działania marketingowe, które, jak nigdy wcześniej, odbywają się przede wszystkim w Sieci. Zasadniczą część prelekcji stanowiła poszerzona analiza szeregu narządzi marketingowych on-line, takich jak Facebook, Google+, Periscope, Snapchat, e-mail marketing. D. Plata-Alf omówiła również prawidłowe sposoby korzystania z tych narzędzi, by osiągnąć wymierny i zakładany efekt.

Następnie głos zabrał Artur Racicki reprezentujący jednego z partnerów Kongresu - firmę Social WiFi. Jak dowodził, znaczenie sieci Wi-Fi dla gości hotelu jest ogromne - aż 94% gości deklaruje, że Wi-Fi należy do najważniejszych atrybutów hotelu, 38% uważa jego brak za nieakceptowalny i w takiej sytuacji deklaruje rezerwację pokoju w obiekcie, który go posiada, z kolei 67% klientów uznaje Wi-Fi za ważne kryterium w wyborze hotelu. Co istotne z punktu widzenia dalszej prelekcji, 58% wszystkich gości hotelowych wykorzystuje sieć Wi-Fi do przeglądania portali społecznościowych. Są to niezwykle istotne informacje dla hoteli na temat ich gości oraz ich zachowań.  Jak argumentował A. Racicki, warto, by hotele w pełni wykorzystywały te informacje i potencjał komunikacyjny, jaki drzemie w Social WiFi, liderze w dostarczaniu zaawansowanej usługi WiFi dla hotelarstwa zamieniającej tradycyjne, bezpłatne WiFi w innowacyjne i kompleksowe narzędzie analityczno-marketingowe.

Dwa kolejne wystąpienia były poświęcone zagadnieniom Revenue Managementu. Agnieszka Kasprzak dokonała szczegółowego omówienia najpopularniejszych sposobów ustalania cen w obiektach hotelowych, a także wskazała na zalety i wady ich stosowania. Analizie zostały poddane takie strategie, jak Cost Base Pricing, Penetration Pricing, Neutral Pricing, Skim Pricing, Demand Oriented Pricing oraz Competitive Pricing. Z kolei Michał Marciniak, występujący w imieniu sponsora głównego Kongresu, firmy Oracle, swoje wystąpienie poświęcił narzędziom wykorzystywanym w RM. Wskazał również i szczegółowo omówił główne czynniki brane pod uwagę przy analizie zyskowności hotelu.

Trzeci panel poruszył problem skutecznych modeli sprzedaży usług hotelowych w 2015 r. Pierwsze wystąpienie na ten temat wygłosił Adam Wajda, który podzielił swoją prelekcję na dwie części. W pierwszej dokonał omówienia „strategii porażki”, wskazując, że u jej podstaw leżą trzy zasadnicze determinanty: dominacja ceny wynikająca z braku umiejętności sprzedażowych, nieśmiertelny rabat będący efektem braku umiejętności marketingowych oraz walka konkurencyjna wynikająca z niewykonania dobrej analizy rynku. W drugiej części swojego wystąpienia A. Wajda wskazał z kolei „strategie sukcesu”, na które składają się: prawidłowa segmentacja gości, u podstaw której leży właściwe rozeznanie w rynku, personalizacja będąca efektem dobrego poznania swoich gości i ich potrzeb, wzorce rezerwacji wynikające z dobrego rozeznania w nawykach gości, monitoring i analiza, dynamicznie ustalane ceny optymalne dla obu stron, cross & up sell (a zatem umiejętności sprzedażowe), automatyzacja procesów sprzedaży, dedykowany serwis, umiejętne zarządzanie reputacją.

W dalszej części panelu Paweł Brandys z portalu MojeKonferencje.pl zaprezentował raport o marketingu internetowym hoteli i obiektów konferencyjnych 2015/2016. Dokładne omówienie raportu z...