Czym kierować się przy tworzeniu usługi hotelowego SPA?

W celu zmaksymalizowania przychodów należy dobrze przeanalizować, co i komu będziemy sprzedawać, jak w związku z tym zarządzać ceną oraz to jakich partnerów biznesowych zaprosimy do współpracy z nami. Poniższa grafika przedstawia trójkąt współzależności usług od trzech czynników.

Zastanów się, kto będzie Twoim klientem

Aby trafnie skonstruować ofertę SPA przeanalizuj, kto będzie Twoim klientem: klient biznesowy, rodzina na pobyt wakacyjny czy zakochana para na romantyczny weekend. Możesz np. zaproponować klientowi zabiegi o długim czasie realizacji usługi i bardzo holistycznym podejściu do ciała i umysłu, a możesz postawić na szybkie rozwiązania o wysokiej skuteczności tu i teraz. Te pierwsze będą pożądane w obiektach resortowych, wypoczynkowych, gdzie goście przyjeżdżają na dłuższy wypoczynek i myślą o relaksie, sporcie oraz pielęgnacji.

Drugie natomiast sprawdzą się w hotelu biznesowym i konferencyjnym. Ustal więc potrzeby swojego potencjalnego klienta SPA i dostosuj do niego rodzaj i czas usługi. To wpływa na jej wycenę i organizacje czasu pracy terapeutów, co z kolei ma wpływ na generowanie przychodu. W jaki sposób organizacja pracy terapeutów ma wpływ na wysokość przychodu?  Każda niepotrzebnie stracone pięć minut miedzy zabiegami w dni kiedy masz 100% obłożenie powoduje utratę potencjalnego dochodu.

Charakter obiektu oraz rodzaj klienta określą też godziny funkcjonowania SPA. Od dłuższego już czasu zastanawiam się, dlaczego w większości hoteli biznesowych SPA zamyka swoje drzwi o godzinie 20.00, najpóźniej o 21.00. Gość biznesowy często dojeżdża do hotelu o godzinie 19.00 lub później i nawet jakby chciał skorzystać z usług SPA to po uzyskaniu odpowiedzi, do której jest czynne SPA, rezygnuje z pomysłu gdyż musi wybierać między kolacją a masażem.

Dobierz odpowiedniego kontrahenta

Projektując ofertę usług i produktów wybierz do współpracy dostawców produktu, którzy nie tylko chcą abyś kupił od nich produkt, ale również mają pomysł na to jak możesz go najefektywniej sprzedać i wykorzystać. Negocjując warunki umowy o współpracę z hotelami dla znanej na całym świecie marki kosmetycznej, najczęściej słyszę prośby o rabat oraz wsparcie marketingowe w postaci gratisów. Rozumiem, że wszyscy lubią otrzymywać rabaty i prezenty. Jednak z pięcioletniej współpracy z hotelowymi SPA nie wynika, aby wynegocjowane na początku gratisy pomogły tym SPA, które nie wiedziały jak je dalej dobrze wykorzystać, a nie bardzo były zainteresowane sugestiami.

Zastanów się proszę, czy Ty też masz taką magiczną szafkę, do której wędrują gratisowe produkty od dostawców otrzymywane w przesyłkach z zakupami a przeznaczone na testery lub promocje dla gości. Jeżeli masz taka szafkę i jest ciągle pełna choć rozdajesz prezenty, robisz promocje i konkursy a sprzedaż produktów jest na bardzo zadawalającym poziomie to świetnie. Tak trzymaj. Jeżeli jednak narzekasz na zbyt mała sprzedaż, na zbyt mało klientów to natychmiast otwórz szafkę i skonstruuj konkurs lub promocję, których celem będzie zwiększenie sprzedaży.

Zamiast dać kosmetyk przypadkowej „ważnej” personie daj go pracownikowi, który zapracuje na niego wygrywając konkurs na najlepszą sprzedaż kremów. Gdy Twój pracownik wygeneruje dużą sprzedaż, to będzie trzeba złożyć kolejne, większe zamówienie na większą partię produktów. Zwiększone zamówienia oznaczają...