SPA menu, cennik i oferta zabiegu – jak konstruować, by sprzedawać?

Zabiegi, których zyskowność jest wysoka, ale popularność zdecydowanie mniejsza, to zazwyczaj najdroższe pozycje z Twojej oferty. Sprzedaż nawet niedużej ilości generuje zysk. Ponadto w ofercie zawsze musisz pokazać swoje najdroższe zabiegi, ponieważ dzięki takiemu wybiegowi usługi w Twoim SPA będą wydawały się bardziej przystępne cenowo. Jest to zgodne z określoną przez Roberta Cialdiniego zasadą kontrastu: jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się znacznie od pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną przez to, że uprzednio widzieliśmy tę pierwszą. 

W zależności od tego, co chcemy osiągnąć, możemy prezentować swoje produkty w różnej kolejności. Zaczynając prezentację od najdroższych zabiegów, kolejne tańsze zabiegi klientowi SPA wydają się jeszcze tańsze, niż oceniłby je, nie widząc wcześniej tych pierwszych.  Przykładem może być też przekreślona wysoka cena, a obok napisana niższa. Widząc to, reagujemy emocjonalnie i chcemy skorzystać z tak dobrej okazji. Przy czym powinniśmy pamiętać, że nieskuteczny jest zarówno zbyt duży kontrast, jak i zbyt mały.

Ćwiczenie

Narysuj wykres, którego jedna oś to rentowność, a druga oznacza popularność, oraz ustal skalę. Następie zaznacz w odpowiednich punktach swoje zabiegi. Podziel pole wykresu na 4 kwadraty. Porównaj swój wykres z rys. 1.

Rys. 1. Analiza rentowności oferty zabiegowej

Zabiegi o najwyższej popularności i najwyższej rentowności to zdecydowanie Twoje gwiazdy sprzedażowe. Odświeżając menu zabiegowe, nie zmieniaj tych pozycji. Jeżeli cieszą się dużym powodzeniem, a Ty masz je korzystnie skalkulowane, to tak właśnie powinno zostać. Możesz pokusić się o podniesienie ceny i zamienić gwiazdę w puzzla. Zabiegi o dużej popularności, ale nienadzwyczajnej rentowności to tzw. konie pociągowe. Tu warto podnieść cenę i wzmocnić marketing, aby z konia stał się gwiazdą.

Jeżeli zaobserwujesz, że niektóre z zabiegów uplasowały się w dolnej granicy obydwu osi, to zdecydowanie należy im się przyjrzeć. Są to pozycje, które udowadniają, że konsument kieruje się nie tylko niską ceną.

Te zabiegi są zbyt tanie w stosunku do poniesionych kosztów, a jednak są niepopularne wśród klientów SPA. Poszukaj przyczyny małej popularności. Być może jest to produkt niskiej jakości, a być może jest trudny w wykonaniu. Może pracownicy SPA nie lubią tego zabiegu i automatycznie odradzają go klientom. Gdy odkryjesz prawdziwą przyczynę małej popularności i ją wyeliminujesz, wówczas możesz poprawić kalkulację i ren...