10 w skali Beauforta – nowy Revenue Management

„I fala zmyła żagle”

To chyba najbardziej oczywista analogia. Nawet w popularnej nomenklaturze przyjęło się nazywanie „falami” kolejnych wzrostów zachorowań na COVID-19. Pierwsza fala z marca 2020 niemal dosłownie zmyła popyt, a nawet niektóre obiekty z rynku. Ogromna niepewność wzmagana przez festiwal zmieniających się restrykcji spowodowała masowe anulacje, presję na oferty elastyczne i radykalnie skrócony booking window. Wiele na ten temat zostało napisane, dużo danych pokazuje, jak zmieniły się preferencje gości. Na szczęście dla niektórych rejonów i obiektów przynajmniej okres wakacyjny okazał się dużo lepszy. To oczywiście pozytywny aspekt i pozwala przynajmniej czasowo popłynąć na wznoszącym trendzie. Jednak ten falujący popyt przyprawia hotelarzy o zawroty głowy – nie wiedzą, czy ich okręt nie wywróci się przy zejściu z kolejnego szczytu.
Z drugiej strony jest to też rodzaj okazji. Wszelkie gwałtowne zmiany na rynku eliminują z niego najgorzej przygotowane do tego statki. Kto utrzyma się na powierzchni – będzie mógł dumnie płynąć po spokojnym morzu. Dużo zmieniło się też z perspektywy gościa. Przy braku możliwości długofalowego planowania, potencjalni klienci mają mniej czasu na podjęcie decyzji o rezerwacji. Podejmują przez to decyzje bardziej spontanicznie. Często występuje presja okazji, chęci wyrwania się (niemiecka VanderMUST, wcześniej VanderLUST). W Polsce na decyzję o wyjeździe wpłynęły też bony turystyczne. Okazja do zarządzania cenami jest więc obiecująca. Tylko że dzień pobytu sprzedawał się wcześniej na przestrzeni roku. Teraz wszystkie rezerwacje spływają w ciągu kilku tygodni. Oznacza to, że to, co do tej pory w ciągu roku robił revenue manager (prognozowanie, dopasowywanie cen, pozycjonowanie ich wobec konkurencji itd.), obecnie musi zrobić w ciągu kilku tygodni.

„Gdzie został ciepły, cichy kąt i brzegu kształt znajomy?”

Stare metody nawigacji nie sprawdzą się w takich warunkach. Spokojne morze wybaczało wcześniej wiele błędów i pozwalało na leniwe pływanie. To jest okres, w którym konieczne jest wybranie lepszych żagli – dobór odpowiednich metod i narzędzi. Tak jak cyrkiel i busola ustąpiły miejsca nowoczesnej elektronice, tak i obecny revenue management musi wykorzystywać nowoczesne rozwiązania. Automatyzacja w tym zakresie jeszcze niedawno wydawała się kaprysem. Teraz jest to już w zasadzie konieczność.

„I nagle ktoś jak papier zbladł: Sztorm idzie, panie bosman!”

W obliczu nagłych zmian na rynku konieczne jest sprawne i szybkie działanie. Gdy pojawi się fala – opadająca czy wznosząca – nie będzie czasu na wymyślanie rozwiązań. Revenue manager nie powinien blednąć w obliczu takiej sytuacji. Powinien obserwować załogę sprawnie wykonującą swoje działania lub wręcz automat, który skoryguje kurs – w tym wypadku oczywiście ceny. Kapitan jest od podejmowania decyzji, w którą stronę powinien płynąć okręt. I gdy nie ma czasu na rozważania, trzeba realizować przygotowane wcześniej procedury. Jesteśmy już mądrzejsi o kilkanaście miesięcy tego szalonego rejsu, dlatego łatwiej już przewidywać scenariusze. Można zatem przygotować kilka różnych strategii cenowych w połączeniu z odpowiednią dystrybucją. Łatwiej będzie lekko skorygować obrany kurs niż opracowywać go od początku.

„Ulewa spadła nagle”

Należy oczywiście uważnie obserwować warunki atmosferyczne (rynkowe), ale tu jest dokładnie tak jak z pogodą – nie sposób o dobrą prognozę. Gdy zaskoczy nas pick-up, nie ma czasu na dywagowanie nad optymalną ceną czy na akceptowanie jej rekomendacji. Kto nie rozwinie żagli w reakcji na podmuch wpadających rezerwacji, ten zostanie w tyle za konkurencją. Warto też przyjrzeć się drobniejszym elementom zapowiadającym burzę....