„I fala zmyła żagle”
To chyba najbardziej oczywista analogia. Nawet w popularnej nomenklaturze przyjęło się nazywanie „falami” kolejnych wzrostów zachorowań na COVID-19. Pierwsza fala z marca 2020 niemal dosłownie zmyła popyt, a nawet niektóre obiekty z rynku. Ogromna niepewność wzmagana przez festiwal zmieniających się restrykcji spowodowała masowe anulacje, presję na oferty elastyczne i radykalnie skrócony booking window. Wiele na ten temat zostało napisane, dużo danych pokazuje, jak zmieniły się preferencje gości. Na szczęście dla niektórych rejonów i obiektów przynajmniej okres wakacyjny okazał się dużo lepszy. To oczywiście pozytywny aspekt i pozwala przynajmniej czasowo popłynąć na wznoszącym trendzie. Jednak ten falujący popyt przyprawia hotelarzy o zawroty głowy – nie wiedzą, czy ich okręt nie wywróci się przy zejściu z kolejnego szczytu.
Z drugiej strony jest to też rodzaj okazji. Wszelkie gwałtowne zmiany na rynku eliminują z niego najgorzej przygotowane do tego statki. Kto utrzyma się na powierzchni – będzie mógł dumnie płynąć po spokojnym morzu. Dużo zmieniło się też z perspektywy gościa. Przy braku możliwości długofalowego planowania, potencjalni klienci mają mniej czasu na podjęcie decyzji o rezerwacji. Podejmują przez to decyzje bardziej spontanicznie. Często występuje presja okazji, chęci wyrwania się (niemiecka VanderMUST, wcześniej VanderLUST). W Polsce na decyzję o wyjeździe wpłynęły też bony turystyczne. Okazja do zarządzania cenami jest więc obiecująca. Tylko że dzień pobytu sprzedawał się wcześniej na przestrzeni roku. Teraz wszystkie rezerwacje spływają w ciągu kilku tygodni. Oznacza to, że to, co do tej pory w ciągu roku robił revenue manager (prognozowanie, dopasowywanie cen, pozycjonowanie ich wobec konkurencji itd.), obecnie musi zrobić w ciągu kilku tygodni.
POLECAMY
„Gdzie został ciepły, cichy kąt i brzegu kształt znajomy?”
Stare metody nawigacji nie sprawdzą się w takich warunkach. Spokojne morze wybaczało wcześniej wiele błędów i pozwalało na leniwe pływanie. To jest okres, w którym konieczne jest wybranie lepszych żagli – dobór odpowiednich metod i narzędzi. Tak jak cyrkiel i busola ustąpiły miejsca nowoczesnej elektronice, tak i obecny revenue management musi wykorzystywać nowoczesne rozwiązania. Automatyzacja w tym zakresie jeszcze niedawno wydawała się kaprysem. Teraz jest to już w zasadzie konieczność.
„I nagle ktoś jak papier zbladł: Sztorm idzie, panie bosman!”
W obliczu nagłych zmian na rynku konieczne jest sprawne i szybkie działanie. Gdy pojawi się fala – opadająca czy wznosząca – nie będzie czasu na wymyślanie rozwiązań. Revenue manager nie powinien blednąć w obliczu takiej sytuacji. Powinien obserwować załogę sprawnie wykonującą swoje działania lub wręcz automat, który skoryguje kurs – w tym wypadku oczywiście ceny. Kapitan jest od podejmowania decyzji, w którą stronę powinien płynąć okręt. I gdy nie ma czasu na rozważania, trzeba realizować przygotowane wcześniej procedury. Jesteśmy już mądrzejsi o kilkanaście miesięcy tego szalonego rejsu, dlatego łatwiej już przewidywać scenariusze. Można zatem przygotować kilka różnych strategii cenowych w połączeniu z odpowiednią dystrybucją. Łatwiej będzie lekko skorygować obrany kurs niż opracowywać go od początku.
„Ulewa spadła nagle”
Należy oczywiście uważnie obserwować warunki atmosferyczne (rynkowe), ale tu jest dokładnie tak jak z pogodą – nie sposób o dobrą prognozę. Gdy zaskoczy nas pick-up, nie ma czasu na dywagowanie nad optymalną ceną czy na akceptowanie jej rekomendacji. Kto nie rozwinie żagli w reakcji na podmuch wpadających rezerwacji, ten zostanie w tyle za konkurencją. Warto też przyjrzeć się drobniejszym elementom zapowiadającym burzę....
Ta część serwisu dostępna jest
tylko dla zalogowanych.
Zaloguj się, aby uzyskać dostęp do materiałów.
Nie masz jeszcze dostępu?
Zarejestruj się bezpłatnie i zyskaj dostęp do pełnej
zawartości serwisu.
