Kawowa marka na popandemicznym rynku. Ekspert o tym, jak zbudować efektywną strategię sprzedaży

Wydaje się, że rynek kawy w Polsce najgorsze ma już za sobą. W 2021 roku byliśmy świadkami bezprecedensowego szoku podażowo-popytowego, który został spowodowany pandemicznym spowolnieniem gospodarczym i ograniczeniem konsumpcji kawy poza domem. Choć wartość światowej produkcji kawy nie zmalała, a Polska z 13 bilionami wypijanych filiżanek kawy rocznie wciąż plasuje się na wysokim 11 miejscu, to wzrost rynkowej ceny Arabiki i Robusty o 80 proc. i obostrzenia pandemiczne mocno zmieniły preferencje co do samego picia kawy. Delektowanie się „małą czarną” w ulubionej kawiarni przenieśliśmy do własnych czterech ścian. Jednocześnie, staliśmy się trzecim rynkiem sprzedaży ekspresów do kawy w Europie, co jednoznacznie wskazuje na rosnące zainteresowanie wysokiej jakości kawami ziarnistymi. Wciąż niszowym obszarem pozostają kawy specialty (ok. 2% rynku), jest to jednak trend wpływający na decyzje zakupowe, który należy uwzględniać w strategii sprzedaży. 
Popandemiczny rynek konsumencki spowodował, że menedżerowie odpowiedzialni za wprowadzanie nowego produktu na rynek oraz nakreślenie strategii sprzedaży muszą dziś uwzględnić całkiem nowe zmienne. Walka o gusta klientów zaczyna się od zera, a szanse na zwycięstwo zaczęły mieć także nowe podmioty, kosztem nawet dotychczasowych potentatów rynkowych. Rynek popandemiczny stał się miejscem, gdzie nowe podmioty, ze ściśle określoną strategią oraz dostosowanymi zasobami, mogą zaistnieć w szerszej skali. W mojej ocenie właśnie teraz jest najlepszy okres dla firm innowacyjnych oraz wyróżniających się pod wieloma względami na dotarcie do możliwie najszerszej grupy odbiorców.

Zespół z pasją

Najważniejszym elementem strategii sprzedaży jest analiza aktualnej sytuacji i rozplanowanie niezbędnych zasobów. Mowa tu o zapewnieniu firmie kompetentnego i doświadczonego zespołu, którego trzonem będzie profesjonalne kadra handlowców. W Columbus Polska udało nam się zbudować zalążek sales force, w którym bardzo uważnie analizujemy kwalifikacje i kompetencje naszych kolegów. Wierząc w hasło „jesteśmy silni siłą naszego zespołu” wsłuchujemy się również w ich potrzeby. Uważam, że odpowiedni poziom wiedzy w połączeniu z wieloletnimi relacjami na rynku to istotny punkt efektywności przyszłych działań sales force, jak również realizacji strategii sprzedaży. W związku z tym, wśród nowo powołanych stanowisk znajdują się pozycje dla wyższego szczebla, jak Key Account Managers czy Coffee Masterzy, którzy są odpowiedzialni za wdrożenia i szkolenia przyszł...