Dział: Revenue management

Wielu hotelarzy nadal nie do końca zdaje sobie sprawę z tego, jak ważny jest wizerunek ich obiektu w sieci. Obawiają się tego zagadnienia, ponieważ nie chcą być poddawani ocenie i ponosić ryzyka dyskusji z potencjalnymi gośćmi. Okazuje się, że takie postępowanie to ślepa uliczka, gdyż unikanie tej interakcji w erze komunikacji internetowej może nie tylko nie przynosić korzyści, które są na wyciągnięcie ręki, ale wręcz szkodzić. O Reputation Management rozmawiamy z Dagmarą Platą-Alf – ekspertem ds. kreowania wizerunku obiektów hotelowych.

Większość hotelarzy zgodzi się, że dyskontowanie cen jest potrzebne w trudnych ekonomicznie czasach. Ale jest to też ważne w okresie hossy.

Przed każdym szkoleniem z Revenue Management, które organizuję dla hoteli, zadaję pytanie o oczekiwania hotelu i problemy, z jakimi się boryka. Odpowiedź jest w 90% przypadków taka sama: Jakiej ceny użyć, żeby wypełnić niski sezon, oraz – co zrobić z ciągłym obniżaniem cen przez konkurencję? Czy zgadzają się Państwo z tym? Skoro jest to problem większości hoteli, to rozwiążmy go raz na zawsze. Z czego wynikają te dwa pytania? Popatrzmy na charakterystykę hotelarstwa. Jest ono bardzo rozdrobnionym biznesem.

Moje doświadczenie zawodowe można podzielić na dwa etapy: linii lotniczych i hotelarski. W obydwu miałem do czynienia z Revenue Managementem. Dzięki temu mogę stwierdzić, że pomimo iż branże są podobne, to w zakresie RM istnieje między nimi kolosalna różnica.

Tradycyjny Revenue Management polega na optymalizacji cen i przychodów, wynikającej z analizy danych hotelu, prognozowania popytu i obłożenia. Customer Oriented Revenue Management (CORM), o którym pisałem ostatnio, dodaje do tego analizę zachowań gości i ich komentarzy. Oba podejścia mają zastosowanie wtedy, gdy na rynku istnieje konkurencja. Dziś zatem skupimy się na tym, jak konkurencja zareaguje, jeśli zmienimy cenę, jak my zareagujemy, jeśli zrobi to ona, a także jak dopasować swoją strategię do produktu i cen konkurencji.

Analiza tekstu znanej piosenki pod kątem porównania z sytuacją hotelarzy może wydawać się żartobliwa. Jednak regaty na wzburzonym morzu niestety całkiem dobrze obrazują obecną sytuację revenue managerów lub osób odpowiedzialnych za ten aspekt działalności hoteli. Na podstawie doświadczeń z kilku europejskich rynków, współpracy zarówno z dużymi lokalnymi sieciami, jak i indywidualnymi obiektami (zarówno tymi miejskimi, jak i resortowymi) nakreślam obecne realia oraz wskazuję jak sobie radzić na wzburzonym morzu konkurencji.