Revenue management: kto tu rządzi?

Różnicą są dane

W liniach lotniczych dyscyplina w zakresie zarządzania danymi jest 100-proc. Jesteśmy w stanie w miarę szybko powiedzieć, ilu pasażerów kupiło jakie taryfy, z jakim wyprzedzeniem, z jakiego rynku, na jaką trasę, na jakich zasadach, jaka wtedy była dostępność miejsc i jakie było finalne obłożenie lotu danego dnia, np. w 1995 r.
Wiem, skąd rezerwacja przyszła, przez kogo została zrobiona, dla kogo, ile kosztowała. Dla analityka czy revenue managera, odpowiedzialnych za optymalizację przychodów, takie dane to podstawa.
W hotelarstwie dyscypliny zarządzania danymi praktycznie nie ma. Oczywiście wszyscy wiedzą, czym są RevPar, obłożenie, średnia cena, być może znamy GOPPAR lub inne wskaźniki. Sieci hotelowe czy bogatsze hotele indywidualne posiadają technologie i personel do ich obsługi. Ale jeśli popatrzymy na rynek wszystkich obiektów hotelowych w Polsce (szacowany na 40 tys.) i zestawimy go z liczbą hoteli sieciowych i bogatszych (300), to można powiedzieć, że dyscyplina w zakresie zarządzania danymi w hotelarstwie jest znikoma. 
Z tego powodu w swojej praktyce trenerskiej bardzo często spotykam się z takimi przypadkami, jak: „Nie wiem, jaki jest mój koszt zmienny pokoju”, „Nie wiem, kim jest mój klient”, „Nie wiem, dlaczego nie mam klientów”, „Nie wiem, dlaczego taka cena, a nie inna”, w końcu „Nie wiem, dlaczego ta firma przeniosła się” itd. Podobne pytania można mnożyć.

Skoro nie ma danych, nie wiemy. Problem jednak nie polega na braku danych

Stare chińskie przysłowie głosi: „Najlepszy czas, aby posadzić drzewo, był 20-30 lat temu. Następny najlepszy moment na posadzenie drzewa jest teraz”. Zatem nawet jeśli obiekt hotelowy nie posiada danych, zawsze jest dobry czas, by zacząć je prowadzić, choćby dziś. Jak się do tego zabrać? Przepis na sukces jest prosty (patrz schemat). 
Od kultury i strategii firmy powinna wychodzić praktyka analizowania danych. Najpierw zbieramy dane, dzięki czemu mamy informację. Jednakże dopiero po zestawieniu ze sobą wielu danych i ich użyciu otrzymujemy wiedzę. 
Częsty problem polega jednak na tym, że zamiast gromadzić dane po to, by zyskać wiedzę, staramy się od razu...