Dołącz do czytelników
Brak wyników

Optymalizacja kosztów

8 października 2021

NR 1 (Wrzesień 2021)

Czy jest inny sposób na wykorzystanie potencjału hotelu?

0 10

Hotel ma na siebie zarabiać. W czasie hossy i w mniej sprzyjających okresach. A gdy pandemia tasuje branżę hospitality, trzeba szukać alternatyw na utrzymanie w ręku kart do rynkowej gry.

Trafione pomysły biznesowe rzadko rodzą się ze spektakularnej „Eureki!”. Droga do nich może być dłuższa, z uważną obserwacją otoczenia względem własnych zasobów lub „na przełaj”, angażująca bardziej intuicję. Często czynnik zewnętrzny jest zaczynem, np. przeciekający podczas imprezy dach budynku, zapytanie na realizację intratnych eventów poza możliwościami obiektu na dany moment. Im większe konsekwencje zdarzenia, tym odważniejszy pomysł.

Rozwiązania na drodze wielokryterialnej analizy

Wymagają czasu i fachowej wiedzy, co w sytuacji podgardłowej jawi się jako zbędna papierologia. Jednak w wyniku właściwie wykonanej analizy w skali makro i mikro, zwykle trafnie określana jest pozycja obiektu na rynku i jego zasobów oraz weryfikowane są segmenty tak, by wyłowić obiecujące obszary.
Bardzo przydatnym narzędziem jest Macierz Ansoffa. Polega na znalezieniu optymalnego rynku dla produktów oraz optymalnego produktu na rynku.

Strategia penetracji rynku

Czy w sytuacji tąpnięcia w branży można wycisnąć coś jeszcze z dotychczasowego profilu obiektu dla tych samych docelowych segmentów? Warto przekalkulować szanse na zwiększenie sprzedaży przez działania marketingu-mix i wprowadzić np. okresowe obniżki cen w wybranych grupach usług czy ciekawe pakiety z odpowiednimi restrykcjami dostępności. Istniejący potencjał hotelu wykorzystać w ramach cross- i upsellingu – proponowanie istniejących już w ofercie relaksujących okładów błotem przy świecach lub za korzystną dopłatą pokoju de lux z panoramą miasta, koszem owoców i butelką dobrego wina. 
Pewnym rozwiązaniem w ramach tej strategii jest przyłączenie do sieci hotelowej. Oczywiście to proces dość złożony, nie każdy obiekt będzie na tyle atrakcyjny, choćby pod względem minimalnej liczby pokoi, by transakcja była opłacalna dla obu stron. Warunkiem zwykle jest tożsama segmentacja i zgodność standardu, aby przyłączenie nie generowało dla hotelu zbyt wysokich nakładów finansowych, utraty części dotychczasowego rynku lub wewnętrznego sprzedażowego kanibalizmu. W sytuacji pandemicznej warto czasem jednak spojrzeć z perspektywy nowych możliwości, mimo że w „normalnych” warunkach hotel z głównym segmentem biznes grupowy przynoszącym profity na poziomie 70% sprzedaży ogółem z reguły nie ma interesu w przyłączeniu do sieci opartej na gościach indywidualnych. 

Strategia rozwoju produktu

Czyli oferowanie zmodyfikowanej lub nowej oferty dotychczasowym gościom – dobudowa centrum SPA, basenu, przystani, grillowiska, zadaszonego tarasu przy restauracji, zastosowanie nowej technologii w obsłudze, pokojach itd. Nie każdy hotel będzie mógł sobie na to pozwolić ze względu na finanse. Należy przy tym zachować szczególną ostrożność przy wyborze rodzaju zmian, bo one powinny pokrywać się z niezaspokojonymi potrzebami gości. Rozwój produktu można również powiązać z upsellingiem niewymagają...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • Sześć numerów czasopisma w wersji papierowej,
  • prenumeratę w wersji elektronicznej,
  • pełne archiwum czasopisma online,
  • 4 dostępy do szkoleń / webinariów organizowanych przez redakcję...
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy

    Monika Nagler

    „Zapraszam do kontaktu poszukujących nowych przestrzeni w biznesie do realizacji marzeń”. linkedin.com/in/monika-nagler-564958a6
    Doświadczona manager w obiektach indywidualnych i międzynarodowych sieciach (ACCOR, Best Western). Kompetencje zdobyła w pracy operacyjnej, inwestycjach i konsultingu. Z sukcesem otworzyła aparthotel, zrestrukturyzowała działalność 2 innych obiektów. Opracowała ponad 50 biznes planów, strategii rozwoju i marketingowych, Hotelowych Ksiąg Standardów. Spełnia się w sprzedaży B2B i marketingu. Wprowadziła 3* hotel do międzynarodowej sieci. Pracuje w oparciu o USALI. Magister ekonomii (Zarządzanie i Marketing UE w Poznaniu), ukończyła podyplomowe Strategie Sprzedaży WSB z wyróżnieniem za analizę rynku w kontekście zmiany marki hotelu.