Czy jest inny sposób na wykorzystanie potencjału hotelu?

Trafione pomysły biznesowe rzadko rodzą się ze spektakularnej „Eureki!”. Droga do nich może być dłuższa, z uważną obserwacją otoczenia względem własnych zasobów lub „na przełaj”, angażująca bardziej intuicję. Często czynnik zewnętrzny jest zaczynem, np. przeciekający podczas imprezy dach budynku, zapytanie na realizację intratnych eventów poza możliwościami obiektu na dany moment. Im większe konsekwencje zdarzenia, tym odważniejszy pomysł.

Rozwiązania na drodze wielokryterialnej analizy

Wymagają czasu i fachowej wiedzy, co w sytuacji podgardłowej jawi się jako zbędna papierologia. Jednak w wyniku właściwie wykonanej analizy w skali makro i mikro, zwykle trafnie określana jest pozycja obiektu na rynku i jego zasobów oraz weryfikowane są segmenty tak, by wyłowić obiecujące obszary.
Bardzo przydatnym narzędziem jest Macierz Ansoffa. Polega na znalezieniu optymalnego rynku dla produktów oraz optymalnego produktu na rynku.

Strategia penetracji rynku

Czy w sytuacji tąpnięcia w branży można wycisnąć coś jeszcze z dotychczasowego profilu obiektu dla tych samych docelowych segmentów? Warto przekalkulować szanse na zwiększenie sprzedaży przez działania marketingu-mix i wprowadzić np. okresowe obniżki cen w wybranych grupach usług czy ciekawe pakiety z odpowiednimi restrykcjami dostępności. Istniejący potencjał hotelu wykorzystać w ramach cross- i upsellingu – proponowanie istniejących już w ofercie relaksujących okładów błotem przy świecach lub za korzystną dopłatą pokoju de lux z panoramą miasta, koszem owoców i butelką dobrego wina. 
Pewnym rozwiązaniem w ramach tej strategii jest przyłączenie do sieci hotelowej. Oczywiście to proces dość złożony, nie każdy obiekt będzie na tyle atrakcyjny, choćby pod względem minimalnej liczby pokoi, by transakcja była opłacalna dla obu stron. Warunkiem zwykle jest tożsama segmentacja i zgodność standardu, aby przyłączenie nie generowało dla hotelu zbyt wysokich nakładów finansowych, utraty części dotychczasowego rynku lub wewnętrznego sprzedażowego kanibalizmu. W sytuacji pandemicznej warto czasem jednak spojrzeć z perspektywy nowych możliwości, mimo że w „normalnych” warunkach hotel z głównym segmentem biznes grupowy przynoszącym profity na poziomie 70% sprzedaży ogółem z reguły nie ma interesu w przyłączeniu do sieci opartej na gościach indywidualnych. 

Strategia rozwoju produktu

Czyli oferowanie zmodyfikowanej lub nowej oferty dotychczasowym gościom – dobudowa centrum SPA, basenu, przystani, grillowiska, zadaszonego tarasu przy restauracji, zastosowanie nowej technologii w obsłudze, pokojach itd. Nie każdy hotel będzie mógł sobie na to pozwolić ze względu na finanse. Należy przy tym zachować szczególną ostrożność przy wyborze rodzaju zmian, bo one powinny pokrywać się z niezaspokojonymi potrzebami gości. Rozwój produktu można również powiązać z upsellingiem niewymagającym kapitału – masaż pleców w przerwie szkoleniowej czy stóp – podczas wesela.

Strategia rozwoju rynku

Polega na poszukaniu nowego segmentu odbiorców i aktywizacji sprzedaży w tym kierunku. Może to być np. zaoferowanie pakietów przez obiekt mediSPA rodzinom z dziećmi lub rekonwalescentom, jeśli dotąd była to niewykorzystana luka na rynku. Albo nawiązanie współpracy z grupami sportowymi dotychczas nieobsługiwanymi (piłka nożna, siatkówka,...