W tych działaniach dobrze mieć sprzymierzeńców w postaci narzędzi, systemów pozwalających na automatyzację i optymalizację. To one dają możliwości, aby stać się bardziej skutecznym. Zapytałam przedstawicieli trzech hoteli, jak wdrożenie programu sprzedażowego wpłynęło na dział sprzedaży oraz działy realizacyjne. Czy warto poświęcić cenny czas na porządkowanie procedur, inwentaryzację oferty, chaos wdrożeniowy dla potencjalnych korzyści?
POLECAMY
Ewelina Kozłowska-Walczak z-ca kierownika Działu Sprzedaży MICE, Hotel Afrodyta **** Business & SPA
– Na wstępie trzeba uświadomić sobie, że system jest w obecnych czasach niezbędny. Współcześni partnerzy biznesowi oczekują indywidualnego traktowania i analizy ich historii. Zbyt dużo wiadomości trafia do sprzedawcy każdego dnia. Bez możliwości uporządkowania ich handlowiec nie poradzi sobie ze wszystkim. Konkurencja nie śpi. Niestety, czas reakcji może mieć bardzo duży wpływ na sprzedaż. Nie możemy pozwolić sobie na zapomnienie lub pominiecie. Tylko mając odpowiednie narzędzie, jesteśmy w stanie odpowiednio zadbać o klienta. Dzięki jednemu źródłu informacji o kontrahencie poprawimy również komunikację naszego zespołu, a współdzielenie informacji będzie łatwiejsze. CRM pozwala zgromadzić wszelkie informacje w jednym miejscu i zwiększyć efektywność sprzedawcy. Rozwiązania te pozwolą osiągnąć wiele korzyści organizacyjnych, jak i finansowych. Zanim jednak to nastąpi, trzeba przygotować się na małą rewolucję. Wdrożenie systemu wymaga bardzo dużego nakładu czasu oraz pracy całego zespołu. Bardzo ważne jest wyznaczenie osoby, która będzie odpowiedzialna za wdrożenie. Podczas całego procesu pojawi się na pewno dużo pytań, dlatego handlowiec musi wiedzieć, do kogo się zwrócić.
Wprowadzenie systemu powinno się podzielić na etapy. Określenie konkretnych dat wdrożenia też jest ułatwieniem. Dzięki temu uzyskamy większe zaangażowanie pracowników. Nie można zapominać również o odpowiednim szkoleniu załogi. Pamiętajmy, że im więcej do niego włożymy, tym więcej wyjmiemy.
Sukces działu sprzedaży w liczbach – co możemy osiągnąć po wdrożeniu systemu sprzedażowego:
- kontrola odpowiedzi na zapytania – 100% odpowiedzi,
- odzyskanie utraconej sprzedaży z zapytań anulowanych – 75% po pół roku wprowadzenia aktywnej sprzedaży,
- 25-proc. wzrost sprzedaży rok do roku,
- 20-proc. wzrost sprzedaży usług dodatkowych dzięki kompleksowej ofercie i analizie klienta,
- 50% oszczędności czasu pracy w dziale sprzedaży dzięki optymalizacji procesów sprzedażowych i informatyzacji w generowaniu dokumentów/harmonogramów/raportów,
- lepszy, szybszy dostęp do informacji przez pracowników,
- wzrost świadomości współdziałania w grupie i współodpowiedzialności za sukces wydarzenia,
- sprawniejszy obieg informacji i dokumentów pomiędzy działami.
Katarzyna Wojtak sales and revenue manager, Hampton by Hilton Gdańsk Old Town
– Kluczem do sukcesu efektywnego Działu Sprzedaży jest doskonała organizacja pracy, a przede wszystkim ergonomia w zarządzaniu czasem. W związku z tym, że koncentrujemy swoje działania w największym stopniu na kontakcie z klientem, doceniamy fakt intuicyjności narzędzi, które minimalizują nakład czasowy na inne przydzielone zadania. Dzisiaj, kiedy czas jest na wagę złota, doceniamy jeszcze bardziej możliwość szybkiego sprawdzenia dostępności, przygotowania oferty i kalkulacji, w efekcie przekłada się to na sukces sprzedażowy, bo szybka odpowiedź na zapytanie to połowa sukcesu. Co więcej, nowoczesne systemy pozwalają nam na korzystanie z programu w dowolnym miejscu i czasie z zachowaniem wszystkich niezbędnych danych, więc przerwa między spotkaniami lub delegacja nie wpływają na szybkość naszych reakcji sprzedażowych. Wcześniej wspomniana intuicyjność jest dla nas również ważna z perspektywy współpracy z działami operacyjnymi, które są w zupełności samodzielne przy monitorowaniu wydarzeń w hotelu, jak również kontroli wskaźników w swoich obszarach, jak np. ceny średnie, P&L czy koszty. Z perspektywy kierownika Działu Sprzedaży i Revenue doceniam również funkcj...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 elektronicznych wydań,
- nieograniczony – przez 365 dni – dostęp online do aktualnego i archiwalnych wydań czasopisma,
- ... i wiele więcej!
