Rotacja w dziale sprzedaży. Jak ograniczyć straty?

Hotel marketing

Nieustająca rotacja, permanentna rekrutacja, a co za tym idzie – niedoświadczony personel. Niestety, problem z pracownikami w hotelarstwie dotyka również dział sprzedaży. Jak temu zaradzić? Nie ma recepty na pozyskanie dobrego pracownika, można jednak ograniczyć skutki tej rotacji i zabezpieczyć dane tak, aby nowy pracownik nie musiał zaczynać od zera przy budowaniu bazy klientów.

Pamiętajmy, że klient eventowy jest wymagający i nie lubi zmiany opiekuna. Przykładowa Pani Kasia z hotelu zawsze wiedziała, co zamawia Pani Monika z firmy X przy organizowaniu cyklu szkoleń, co lubiła, a czego nie oraz jakie ma przyzwyczajenia itd. Dla klienta irytujące jest, gdy musi po raz kolejny powtarzać to samo. Powinniśmy zatem dostarczyć nowemu pracownikowi informacji i narzędzi, aby rozpoczął pracę w miejscu, w którym inna osoba ją przerwała.

POLECAMY

Zabezpiecz bazę klientów

Baza firm czy osób prywatnych, którzy zorganizowali u nas event, to bezcenne źródło informacji. Powinna być dokładnie uzupełniana oraz skrupulatnie zabezpieczona. Ważne, aby ograniczyć możliwość wyniesienia bazy klientów. Każdy handlowiec, pozyskując klienta, uważa, że jest to jego klient, a nie hotelu. Absolutnie się z tym nie zgadzam. Oczywiście pozyskanie klienta opiera się na kontaktach interpersonalnych, na chemii między klientem a sprzedawcą, ale pamiętajmy, że sprzedawca otrzymuje za pozyskanie kontraktu wynagrodzenie. Event organizowany jest w naszym hotelu,  
dlatego baza klientów powinna zostać w miejscu, w którym została pozyskana. Wiem, że nie da się zabezpieczyć wszystkich danych, ale proszę, pilnujcie, żeby dane nie zostały usunięte. Często zdarza się, że handlowiec czyści komputer, maile, a my nie mamy kopii danych i zostajemy z niczym. 

Zastawia mnie, czy pozyskanie pracownika wraz z jego bazą kontaktów – żeby nie powiedzieć złośliwie: pozyskanie bazy klientów z pracownikiem – faktycznie wpływa znacząco na wzrost sprzedaży. Czy klient faktycznie przechodzi do innego hotelu za sprzedawcą? Zmierzyliście to? A może jest tak, że Ci, którzy przechodzą, i tak zmieniliby obiekt, gdyż po latach chcieli spróbować czegoś innego? Zostawiam Wam tę kwestę do rozważenia.

W przypadku gromadzenia danych o klientach pamiętajmy o sprawdzeniu raz na jakiś czas jakości naszej bazy danych – czy faktyczne dane, której w niej trzymamy, są wartościowe, czy bardziej stanowią tzw. śmietnik danych nieistotnych. Dobrze sprawdza się metoda omawiania bazy danych na spotkaniach sprzedażowych. Jeśli pracownicy widzą, że dane, które wprowadzają, są sprawdzane i analizowane, będę starali się uzupełniać informacje jak najdokładniej.

Pamiętajcie również, aby Wasze bazy danych były przygotowane na wejście RODO. Aby można było odznaczyć klienta, który nie życzy sobie otrzymywania informacji marketingowych, a także móc skutecznie usunąć tego, który chce być zapomnianym. Tym samym wyniesienie przez pracownika bazy danych nabiera w perspektywie wprowadzenia przepisów RODO większego znaczenia dla nas jako administratora bazy danych.

Zabezpieczyć informacje o wszystkich zrealizowanych eventach

Zdaję sobie sprawę, że w przypadku braku specjalnego systemu do zarządzania eventami nie jest to proste zadanie. Jeśli masz jednak bazę klientów (firmę, imię i nazwisko, telefon, mail), a nie wiesz, co dana osoba zamówiła, to tak naprawdę po co Ci ten kontakt? Posiadanie wiedzy o poprzednich realizacjach stanowi przy organizacji eventów siłę sprzedażową i podstawę do pozyskiwania kolejnych kontraktów. Klient musi poczuć się wyjątkowo, a zapewnimy mu to, mając pełną wiedzę nie tylko o tym, co i za ile zamówił, co i za ile zrealizował, bo przecież były dodatkowe zamówienia podczas...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 6 elektronicznych wydań,
  • nieograniczony – przez 365 dni – dostęp online do aktualnego i archiwalnych wydań czasopisma,
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy