Dołącz do czytelników
Brak wyników

Hotel marketing , Sales & Marketing

25 kwietnia 2019

NR 1 (Styczeń 2019)

Generuj leady na imprezy okolicznościowe

30
Wydawałoby się, że generowanie leadów na wesela i imprezy okolicznościowe różnego rodzaju to temat powszechnie znany i komentowany, zwłaszcza na rynku obiektów, które udostępniają swoje sale bądź plenery na tego typu wydarzenia. Mało tego, wielu hotelarzy uważa stworzenie kampanii reklamowej na wymienione wcześniej eventy, za sprawę prostą do wykonania i niewymagającą nadmiernych nakładów pracy.

Czym właściwie jest lead?

Okazuje się, że im częściej rozmawiam z innymi specjalistami branży reklamowej, tym widzę, że pojęcie o leadach i ich generowaniu zwłaszcza w branży weselnej jest niewielkie, tym samym ciężko zweryfikować skuteczność tworzonych kampanii. Z definicji marketingowej wynika, że leadem nazwać możemy każdego konsumenta, który ma dowolną potrzebę i szuka kogoś, kto ją zaspokoi. Niezależnie, czy mówimy tu wyłącznie o pojedynczej osobie fizycznej, czy też mamy na myśli firmę.

Leadem można więc nazwać użytkownika/konsumenta, który wykonał następujące czynności:

  • Pozostawił na naszej stronie swoje dane (w celu nawiązania kontaktu), oraz szczegółowe informacje na temat jego oczekiwań wobec oferty, co wskazuje na silne zainteresowanie zakupem.
  • Wykonał połączenie telefoniczne (w celu poznania szczegółów naszej oferty).
  • Zezwolił na kontakt z naszej strony.

Patrząc więc na to zagadnienie nieco szerzej, leadem nazwać możemy:

  • Szansę na pozyskanie nowego klienta, który korzysta z internetu i aktywnie okazuje chęć zakupu.
  • Klienta potrafiącego samodzielnie określić swoją potrzebę (bo przecież samodzielnie się do nas zgłosił i wie chociaż mniej więcej, czego oczekuje od naszej oferty).
  • Klienta, który określa swoje potrzeby i prosi o przedstawienie różnych wariantów ofert, jakie jesteśmy w stanie mu zaoferować (a więc oczekuje, że to my wyjdziemy z inicjatywą co do tego, jaka propozycja będzie najlepsza w tym konkretnym przypadku).

Aby osoba lub firma mogły stać się leadem, musi zacząć odczuwać określoną potrzebę, musi pojawić się problem, w czasie którego ktoś będzie poszukiwał pomocy, a my mamy dla niego rozwiązanie, którym jest nasz produkt lub usługa. Gdy mamy już to „rozwiązanie”, które sprzedajemy w naszej ofercie, możemy zastanowić się nad metodą dotarcia z naszą ofertą do potencjalnych klientów, czyli nad tym, jak możemy pozyskiwać leady.

W tym celu przychodzi nam z pomocą marketing bezpośredni. Najpopularniejsze narzędzie do pozyskiwania danych kontaktowych w internecie stanowi umieszczanie formularzy kontaktowych na naszej stronie WWW. Za jego pomocą użytkownicy po zapoznaniu się z ofertą mogą w bardzo łatwy i szybki sposób skontaktować się z usługodawcą i uzyskać więcej informacji na temat oferty lub dokonać rezerwacji.

Czego leadem nazwać nie możemy?

Trzeba pamiętać, że nie wszystkie pozyskiwane przez nas dane (również pozyskane online), możemy uznać za pożyteczne. Zwróć uwagę, jakie informacje o kliencie sprawią, że bez problemu przekształcisz je w okazję na sprzedaż lub sprzedaną usługę (a więc sprzedany termin imprezy), co z czasem wygeneruje zysk dla Twojego biznesu. Może się przecież zdarzyć, że coś, co na pierwszy rzut oka wydaje się leadem, nie przynosi Ci żadnych korzyści sprzedażowych, bo było tylko szczątkową informacją czy rozpoznaniem tego, co właściwie jesteś w stanie zaoferować.

Mówiąc wprost, leadem nie możemy jednoznacznie nazwać:

  • wypełnionego formularza kontaktowego z mało precyzyjnym zapytaniem lub ogólnymi danymi osobowymi,
  • umówionego spotkania z potencjalnym klientem.

Wypełniony formularz nie równa się leadowi, gdyż jest to dopiero pierwszy krok, początek kontaktu mający na celu podjęcie dalszych działań, a więc jest to element dopiero wymagający obsługi ze strony obiektu czy  usługodawcy. Podobnie sprawa wygląda w przypadku umówionego spotkania z klientem – nie jest to równoznaczne z leadem, ponieważ spotkanie to nie gwarancja sprzedanej usługi, a więc zarezerwowanego terminu, zwłaszcza jeśli mowa o pierwszym spotkaniu, najczęściej mającym charakter wyłącznie poznawczy.

Proces decyzyjny w przypadku wesel i imprez okolicznościowych

Decyzja o organizacji wesela to wbrew pozorom duże wyzwanie. W zależności od możliwości finansowych, demograficznych i lokalizacyjnych proces te w bardzo wielu przypadkach jest rozłożony w czasie, a zauważalny efekt działań jest przesunięty. Patrząc z perspektywy obiektu, nie jest więc tak, że decyzja zapada od razu po wejściu na stronie, nierzadko cały proces decyzyjny może potrwać kilka miesięcy, bo pamiętaj, że Twój obiekt nie jest jedynym miejscem branym pod uwagę.

W przypadku imprez okolicznościowych sprawa prezentuje się zupełnie odmiennie, bo raz, że jest to inwestycja na mniejszą skalę, a dwa, że nie generuje tylu spraw pobocznych co organizacja wesela, więc tym samym proces decyzyjny ulega znacznemu skróceniu. Poza tym termin rezerwacji również jest mniej odległy w przypadku urodzin niż wesela, gdzie przecież terminy sięgają kilku lat w przód, a nie tygodni.

Użytkownicy często przeszukują sieć, aby znaleźć jak najwięcej obiektów dostępnych w interesującej ich lokalizacji oraz, co ważne, wielką uwagę zwracają na wygląd obiektu, potencjalną odległość od miejsca zamieszkania oraz szukają cech wyróżniających dany obiekt w porównaniu do miejsc konkurencyjnych. Coraz większą rolę odgrywa elastyczność danego obiektu co do oferty. Młodą parę często interesuje możliwość wprowadzania własnych pomysłów. Tym samym jeśli obiekt jest w stanie podejść otwarcie do często specyficznych wymagań, tym większe szanse, że właśnie on zostanie wybrany.

W trakcie poszukiwań idealnego miejsca do organizacji uroczystości użytkownicy odwiedzają wiele stro...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • Sześć numerów czasopisma w wersji papierowej,
  • prenumeratę w wersji elektronicznej,
  • pełne archiwum czasopisma online,
  • 4 dostępy do szkoleń / webinariów organizowanych przez redakcję...
  • ... i wiele więcej!
Sprawdź szczegóły

Przypisy