Mówimy o tym dlatego, że gdy przyjdzie faktyczne załamanie rynku, przetrwają ci, którzy dobrze się do tego przygotują. Już w tej chwili widać pewne zmiany w trendach wyboru terminu na organizację szkoleń.
POLECAMY
Klienci zaczynają przesuwać realizację szkoleń i wyjazdów integracyjnych na koniec tygodnia, a to koliduje z klientem indywidualnym, weekendowym.
Czy badacie, jak zmieniły się na przestrzeni ostatnich lat preferencje klientów odnośnie do natężenia ruchu eventowego w konkretnych dniach tygodnia? Czy zmieniła się segmentacja klienta? Może udział w Waszym torcie klienta indywidualnego zaczął się zwiększać w stosunku do MICE? Czy zauważyliście zmiany w procesie komunikacji z klientem MICE? Jaki macie realny czas reakcji na zapytanie? Jeśli nie znacie odpowiedzi na pytania, czas na pobudkę.
Dużo mówi się o procedurach i procesach, które realizowane są w działach sprzedaży. Każdy w teorii wie co i jak, jednak gdy zaczyna wchodzić się w szczegóły, okazuje się, że w działach sprzedaży nie przestrzega się elementarnych zasad obsługi klienta MICE. Audyty hoteli zrealizowane w pierwszych miesiącach tego roku dotyczące jakości obsługi zapytania konferencyjnego pokazały jasno, że działy sprzedaży traktują potencjalnego klienta jak petenta.
Problem z obsługą zapytania dotyczy zarówno obiektów sieciowych, jak i niezależnych. Nie jest również skorelowany z liczbą gwiazdek. Szanowni Państwo, my po prostu nie szanujemy potencjalnych klientów.
Chciałybyśmy aby osoby, którym zależy na sprzedaży, po przeczytaniu tego artykułu podeszły do temu poważnie i zrobiły u siebie wewnętrzny audyt. Drodzy Hotelarze, przestańcie teoretyzować i zmierzcie się z tematem sprzedaży MICE u siebie w praktyce!
Podstawowe błędy obsługi klienta MICE:
- Jeśli nie mamy wolnego terminu, którym interesuje się klient, komunikujemy mu: termin zajęty i kończymy temat.
- Nie odpowiadamy na zapytanie w ogóle.
- Nie wykonujemy telefonu po otrzymaniu zapytania nawiązującego relację i dopytującego.
- Wysyłamy niepełną ofertą lub kalkulację niezgodną z zapytaniem.
- Nie dzwonimy, sprawdzając, czy doszła do klienta oferta.
- Nie pilnujemy terminu ważności oferty (w ogóle go nie podajemy).
- Nie kontaktujemy się z klientem.
Jak zamierzyć się z tematem sprzedaży MICE?
- Postawcie najpierw na rzetelne sprawdzenie, jak jest. Audyt jest tu nieoceniony.
- Wyniki omówcie z zespołem, ale nie wypominając sobie błędów. Omówcie, jak jest i potraktujcie to jak punkt wyjścia do zbudowania komunikacji i procedur od nowa.
- Spiszcie wszystkie założenia, wyznaczcie główny i cele pośrednie, a następnie przygotujcie plan. Pracujcie metodą projektową!
- Wyznaczcie osoby odpowiedzialne za realizację poszczególnych etapów. Sprawdzajcie realizację poszczególnych etapów.
- Zamykajcie poszczególne etapy. Nie idźcie dalej, jeśli poprzedni proces nie został w pełni zrealizowany, gdyż może dojść do efektu domina i cały projekt zakończy się fiaskiem.
- Przeprowadźcie audyt sprawdzający
- Raz na kwartał weryfikujcie procedury, aby nie okazało się, że przeszły znowu z praktyki do teorii.
Główne zagadnienia, które należy zweryfikować:
- Procedurę odpowiedzi na zapytanie
- Jakość komunikacji z klientem: Pamiętajmy to, co i jak mówimy do klienta zwłaszcza w początkowym etapie.
- To trochę jak pójście na pierwszą randkę – musi zaiskrzyć. To, co mówimy do naszego klienta, może zostać przez niego zrozumiane zupełnie inaczej lub niezrozumiane w ogóle. Klient często nie przyznaje się do tego, bo nie chce zostać potraktowany jak laik.
- Jakość oferty, którą wysyłamy do klienta.
- Procedurę kontaktu z klientem i zamykania sprzedaży.
To jest początek. Jeśli często podczas szkoleń działy sprzedaży zdają sobie sprawę, że istotne jest dzwonienie do klienta przed wysłaniem zapytania i po tym fakcie, to znaczy, że przed nimi wiele pracy. Nie można optymalizować procesów, które nie są realizowane w podstawowych elementach. Hotel to gościnność, dobra atmosfera, uśmiechnięta, kompetentna obsługa. To musi...
Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów
- 6 elektronicznych wydań,
- nieograniczony – przez 365 dni – dostęp online do aktualnego i archiwalnych wydań czasopisma,
- ... i wiele więcej!