Jakość sprzedaży MICE. Czas na pobudkę!

Mówimy o tym dlatego, że gdy przyjdzie faktyczne załamanie rynku, przetrwają ci, którzy dobrze się do tego przygotują. Już w tej chwili widać pewne zmiany w trendach wyboru terminu na organizację szkoleń.

Klienci zaczynają przesuwać realizację szkoleń i wyjazdów integracyjnych na koniec tygodnia, a to koliduje z klientem indywidualnym, weekendowym. 

Czy badacie, jak zmieniły się na przestrzeni ostatnich lat preferencje klientów odnośnie do natężenia ruchu eventowego w konkretnych dniach tygodnia? Czy zmieniła się segmentacja klienta? Może udział w Waszym torcie klienta indywidualnego zaczął się zwiększać w stosunku do MICE? Czy zauważyliście zmiany w procesie komunikacji z klientem MICE? Jaki macie realny czas reakcji na zapytanie? Jeśli nie znacie odpowiedzi na pytania, czas na pobudkę.

Dużo mówi się o procedurach i procesach, które realizowane są w działach sprzedaży. Każdy w teorii wie co i jak, jednak gdy zaczyna wchodzić się w szczegóły, okazuje się, że w działach sprzedaży nie przestrzega się elementarnych zasad obsługi klienta MICE. Audyty hoteli zrealizowane w pierwszych miesiącach tego roku dotyczące jakości obsługi zapytania konferencyjnego pokazały jasno, że działy sprzedaży traktują potencjalnego klienta jak petenta.

Problem z obsługą zapytania dotyczy zarówno obiektów sieciowych, jak i niezależnych. Nie jest również skorelowany z liczbą gwiazdek. Szanowni Państwo, my po prostu nie szanujemy potencjalnych klientów.

Chciałybyśmy aby osoby, którym zależy na sprzedaży, po przeczytaniu tego artykułu podeszły do temu poważnie i zrobiły u siebie wewnętrzny audyt. Drodzy Hotelarze, przestańcie teoretyzować i zmierzcie się z tematem sprzedaży MICE u siebie w praktyce!

Jak zamierzyć się z tematem sprzedaży MICE?

1. Postawcie najpierw na rzetelne sprawdzenie, jak jest. Audyt jest tu nieoceniony.
2. Wyniki omówcie z zespołem, ale nie wypominając sobie błędów. Omówcie, jak jest i potraktujcie to jak punkt wyjścia do zbudowania komunikacji i procedur od nowa.
3. Spiszcie wszystkie założenia, wyznaczcie główny i cele pośrednie, a następnie przygotujcie plan. Pracujcie metodą projektową!
4. Wyznaczcie osoby odpowiedzialne za realizację poszczególnych etapów. Sprawdzajcie realizację poszczególnych etapów.
5. Zamykajcie poszczególne etapy. Nie idźcie dalej, jeśli poprzedni proces nie został w pełni zrealizowany, gdyż może dojść do efektu domina i cały projekt zakończy się fiaskiem.
6. Przeprowadźcie audyt sprawdzający
7. Raz na kwartał weryfikujcie procedury, aby nie okazało się, że przeszły znowu z praktyki do teorii.

Główne zagadnienia, które należy zweryfikować:

1. Procedurę odpowiedzi na zapytanie
2. Jakość komunikacji z klientem: Pamiętajmy to, co i jak mówimy do klienta zwłaszcza w początkowym etapie. 
3. To trochę jak pójście na pierwszą randkę – musi zaiskrzyć. To, co mówimy do naszego klienta, może zostać przez niego zrozumiane zupełnie inaczej lub niezrozumiane w ogóle. Klient często nie przyznaje się do tego, bo nie chce zostać potraktowany jak laik.
4. Jakość oferty, którą wysyłamy do klienta.
5. Procedurę kontaktu z klientem i zamykania sprzedaży.

To jest początek. Jeśli często podczas szkoleń działy sprzedaży zdają sobie sprawę, że istotne jest dzwonienie do klienta przed wysłaniem zapytania i po tym fakcie, to znaczy, że przed nimi wiele pracy. Nie można optymalizować procesów, które nie są realizowane w podstawowych elementach. Hotel to gościnność, dobra atmosfera, uśmiechnięta, kom...